农俊
营销管家
曾在中国100强上市公司任营销总监，管理500人团队，创下年新增资产96亿的业绩。醉心于营销原理的研究，对商业、人性、管理中的本质问题有非常独特的见解。
对于这个问题，销售经理最经常抱怨的一句话就是：
为什么客户一开始这么喜欢我们的产品，但是一段时间后却又不买了？
的确，很多明显是可以给客户带来利益的产品，客户一开始见到了也满眼兴奋，觉得这个产品、服务特别好，但是几天后最终却往往放弃了使用。
比如，在一次培训会上，曾遇到一个人提问：“我是做货车物流对接平台的，可以帮车主找货物、帮货物找车主，大大地便利了车主和货主。实际上，他们一开始听到这样的平台之后都非常兴奋，答应立刻就要使用。但是用了没多久，大部分人却放弃了对这个平台的使用，即使他们仍然平台觉得很好。”
对于这样的问题，最容易想到的解决方案是：继续大力推广，继续说明产品的优点，继续让人觉得这是一个“好产品”。
但是实际上这样做效果甚微。
因为他们并没有觉得产品不够好，之所以放弃使用更多是非产品利益的原因——比如习惯了过去的方式、觉得改变太麻烦；比如不想额外给自己增加工作量来适应新产品；比如为了应对突然出现的急事而重新走回了老路等等。
这等于赖床的态度——大部分人都承认赖床是不好的，但他们即使不断告诫自己要早起，仍然改不了赖床。
在这种情况下，你无法通过“重申早起很重要”和“早起对你很好”来改变这一现状。就像你无法通过“重申货车平台很好”来让那些人重新开始用货车一样。
因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“理智大脑”，它们假设人是理智的，只要知道什么是对自己有利的，就会做对自己最有利的时期。
但是实际上，真正驱动人行为的，除了高级的“理智大脑”外，还有“初级大脑”。
真正有效的治疗赖床方法，不光包含“强调早起很重要”这种唤醒理智大脑的方法，更是包含“关不掉的闹钟”、“记录每天起床时间”、“跟别人比赛起床”、“赖床惩罚”等唤醒初级大脑的方法。
一、创造短期激励
“理智大脑”具有高级思维能力，可以理解长远的规划和长期利益。但是动物性更高的初级大脑却无法理解这些，初级大脑是渴望立刻得到的、冲动的、短视的，所以你得给它提供肉眼可见的短期激励。
比如为了战胜赖床，“跟异性约定7：30一起吃早餐”远远比“为了梦想而早起”有效得多。因为“梦想”是只有理智大脑才能理解的东西，在你早上朦朦胧胧充满睡意，挣扎着克服床铺对你的磁力的时候，“10年后的成功梦想”显得多么遥不可及，远不如美美睡一觉来的现实些和直接些。
但是换成“跟异性约定7：30吃早餐”就不一样了。
这是一个非常短期的激励，你的大脑可以立刻想到继续赖床之后的情景：别人空等了你半天然后愤愤离去、你进一步在朋友圈损失了“守信”的形象等等。
而这样的短期激励会让你迅速挣脱地心引力，完成起床的任务。
同样，推广各种创新产品和服务也是这样，很多公司最常见的做法就是“创造短期激励”，直接唤醒初级大脑。
二、塑造充满诱惑力的故事
初级大脑不会像理智大脑一样具备高超的分析能力，比起详实的数据和利弊分析，它更容易受到一个“充满诱惑力的故事”的影响。
所以很多人看到股市的收益率时并没有什么心动的，但是一旦听说某个邻居靠炒股赚了大钱，就要开始心动，要疯狂投入股市了。
心理学家早就证明了这种现象。——他们更加容易受到那个“传闻逸事”的影响而不是“数据”。
三、倡导简单的第一步
推广创新产品和服务的重要方法是：先让用户习惯于最简单的第一步。
要想办法刺激他们的初级大脑，先不要求他们做如此巨大的改进（比如报名培训课），而是先从小小的改进做起。
比如参加免费的在线讲座、参加付费的在线答疑、进行线下的免费试听课、开发更短期的体验课程等，都是非常容易的改进，先让用户迈出最简单的一小步。
一个某领域的专家是这样回忆：一般的在线教育机构都是这样打电话给我的：“你好，我非常喜欢您的文章，我是来自XX在线教育平台的，请问您能到我们平台上设计一系列的在线课程吗？”
嗯，从理智的角度上讲这样可能是对我有利的。但是一想到“开展一系列”的课程，就意味着放弃手头上的许多工作，并且连续好几周的工作量才有效果，我就立马萌生了拒绝的想法。
而有的这种平台就非常聪明，他们先让我入驻该平台（什么都不用做，就填个表格就可以），然后让我把授权过去的文章发到上面（想想也不错，不需要做什么）。
接着让我发过去的培训视频给他，我也同意了。然后又让我开始在线答疑，接着又让我开设第一场在线讲座——慢慢地我一步一步掉入了该平台。有了这三步，感性的初级大脑就这样被你打开了。好产品的推广也需要套路。
